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【行业新闻】地板企业莫让深度分销成发展“毒药”|浩康pvc塑胶运动地板

     面对如今寡淡的地板行业市场,不少地板企业为了扭转局势可谓是绞尽脑汁想尽了办法,在这样一种局势之下,“深度分销”一度被当成了市场营销“通灵宝玉”,似乎祭出这个不二法宝,乌鸡立马变凤凰。请点击查看浩康产品主页

  中小地板企业:莫让深度分销成发展“毒药”

  不可否认,深度分销对业绩的快速成长,很多企业确实凭借这一方法取得了立竿见影的效果,但这个企业的“救命良方”换个地方很可能就变成了“穿肠毒药”,换句话说,就是不是所有的地板企业都适合采取“深度分销”这一营销方法。尤其是对于那些实力不济、管理不到位抑或处于品牌初创期的地板企业来说,深度分销不是不行,而是要缓行,至少要三思而后行。深度分销固然会带来一定程度的快速成长,但它同时也可能在悄然吸干企业的血液,让企业经营体质恶化,一病不起。

  如果问深度分销的具体定义是什么,恐怕十个人有十个答案,十家企业有十种做法。深度分销并非舶来品,而是中国大陆渠道发展史里面的一个“土特产品”,大意是指通过减少渠道层级,将“渠道重心下沉”,增强企业对渠道的控制力,扩大终端市场的覆盖面,从而提高顾客购买机率的销售模式。在很多企业内部,深度分销也常被称作“渠道精耕”。请点击查看浩康产品主页

  但对于当今的很多中小型地板企业来说,深度分销所发挥的正面作用远小于它的负面影响,存在着几大“致命伤”。

  致命伤之一:人员固定费用居高不下

  随着深度分销的不断深入,人员增加也呈滚雪球之态。常见的有四种人员

  短工:比如商场导购、理货、零促人员等。他们是企业销售组织的最前沿,一般直接配置在经销商、分销商那里

  长工:固定线路业务员,有的企业叫做助理业务员。比如乡镇分销业务员、封闭渠道业务员。一般由当地的经销商招聘,厂家负责培训。

  正式工:厂家派驻的销售顾问,属于厂家正式编制,江湖人称“御林军”。他负责与经销商/分销商洽谈资金流、信息流等高级事务,并督导“短工”和“长工”的工作。从国内大多数深度分销实践来看,平均1~2个县就有1个厂家正式编制的业务代表。

  监工:属于企业的官僚组织。人越来越多,原先的管理层忙不过来,只有额外再增加一个层级,找些“监工”帮忙。这也是现实中最有讽刺意味的事——企业为了深度分销,减少了渠道层级,但企业内部的沟通层级却又反而增加了。请点击查看浩康产品主页

  致命伤之二:变动费用成“超级黑洞”

  开发终端、维护终端、终端促销等费用名目,一概要厂家支付。加之缺乏有效的远程管理手段,白条、拖欠、合伙套利、伪造等营销**层出不穷,一个业务员辞职,背后常常就是数万元的烂账。

  当然,费用高本身不是问题,问题是:只有高费用,没有高产出。说白些,就是一个常识问题:投入产出不成比例。可惜的是,很多企业被这些年中国经济的高速成长所刺激,一味要赶超GDP的增幅,犯下常识错误还浑然不觉,企业的销售规模虽然有可喜成长,但企业的边际盈利能力大大下降,更糟糕的是,企业的品牌传播和产品研发,因资源短缺而被搁置,综合竞争力大减,与对手差距越拉越大。请点击查看浩康产品主页



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